最近与一位从事药企生产性物料采购的朋友聊天，谈到了这样一件事：他们公司有一位合作多年的供应商，在历年的供应绩效表现评估中成绩十分优异，同时对公司整体采购工作的支持力度也非常大，甚至在某些物料出现供需矛盾时多次帮助公司度过难关，公司领导和员工都对该供应商赞赏有加。但由于公司产品结构的调整及供需契合度的限制，双方合作的体量不增反降，在某些特定的程度上影响了双方的合作积极性。

  我的这位朋友十分困扰，从公司角度来看，虽然双方合作的物料品种体量在下降，但在成品生产中十分重要，对供应商的要求比较高。如果重新开发一个新的供应商，前期开发周期耗时耗力，并且在后续合作过程中还要一直磨合，如供应出现一些明显的异常问题就会造成停产。同时市场上此类物料的供应商比较稀缺，新供应商也不见得比现有供应商好。另外这么多年业务合作的沉淀及信任，也更希望这位供应商能够持续稳定的与公司长久合作下去。但在目前这样的一种情况下有些有心无力。

  听了这位朋友的困惑 ，我深有同感。因为这么多年的采购工作生涯，也没少遇到这一种令人两难的状况。但在加深供应商合作粘性这方面，我们能做绝不仅限于双方业务场景中产生的利益往来。

  比如帮助供应商做资源转介绍。任何行业都有“圈子”，“圈子”文化在中国历史上由来已久，小到个人、大到团体甚至企业，绝大多数的决策或者重大举措背后或多或少都会有“圈子”的影响。医药行业采购当然也有自己的“圈子”，并且相较于其他，这个圈子有一定的壁垒。在这种背景下，如果我们也可以把好的供应商资源介绍到药企采购的圈子里，扩大供应商的经营事物的规模，相较于陌拜可以说是事半功倍。信任的成本是最高的，熟人介绍首先解决了这个最大的障碍，当然供应商本身的实力也得过硬，假设供应商在合作中各种供应问题频发，对于介绍人也是一种信任透支。所以能通过在医药采购圈为供应商介绍新的业务机会，嫁接新的资源，从而使得与供应商之间的链接不止限于单纯的本企业业务往来，而叠加了更多相互帮扶的情谊。

  提高企业自身对于供应商选择的口碑，使彼此的合作成为供应商的隐形加分项。行业内经常会有这样一种现象，知名的头部药企身边从不缺供应商，甚至有些供应商不惜亏本、挤破头皮都要进入到该药企的供应商目录当中。为什么呢？采购人员在做新供应商考察的时候经常会问道：你的主要客户有哪些？问这句话背后的意思是代表什么呢？其实是想通过供应商所服务的客户结构及水平来评估供应商的行业知名度及专业匹配度。与行业内知名的客户药企合作，是供应商对外拓展别的业务机会的重要加分项。药企的采购人员有可能因为供应商在合作的客户群体有一家行业头部客户而给新供应商一个尝试的机会。所以通过企业自身的知名度，并且在供应商选择这一块儿做出口碑，使得与公司合作成为供应商在行业内的有效背书。

  通过企业的供应商管理能力为合作伙伴赋能。我曾经服务过一家公司，这家企业在供应商管理方面在业界内广受赞誉，甚至有些同行业的公司在对供应商进行审计时会将我们合作的供应商免审纳入供应商目录，为何会出现这样一种现象呢？因为当时此公司，每年会花费大量成本做供应商发展、提升供应商整体供应服务水平方面的工作。从公司高层领导到一线所有有关部门人员，会开展诸多诸如战略研讨会、质量提升工作坊、企业文化交流坊等促进相互提升的工作，甚至会邀请供应商参加公司的战略研讨会、内部管理提升的培训，为供应商的整体管理服务水平的提升起到了巨大的推动作用。这就是除了订单和资金以外，供应商在客户方面得到的整体软实力的提升，这也是我们也可以给予供应商另外一种回报，供应商对这种回报的重视程度要远高于金钱的回报。

  为供应商提供行业的未来发展的新趋势及未来业务机会突破点有关政策信息支持。我之前合作过的供应商，即使现在没有业务来往了，也经常会聚在一起闲聊。为什么呢？因为供应商未来的业务规划和战略制定需要信息输入，尤其是客户端的信息输入。例如通信行业巨头华为在战略制定之前一定要进行深入的市场洞察，其中最重要的方法论就是“五看”——看趋势、看市场/客户、看竞争对手、看自己、看机会。这里也明确了客户端信息的输入对与企业策略制定有着举足轻重的作用。我们站在行业角度，从客户端为供应商提供一些行业的洞察及最新的需求动向信息，对于供应商准确制定公司未来业务方向至关重要，当然这本身也对此采购人提出了更高的要求，既要懂业务，也要对行业有一定的理解和趋势判断能力。

  其实除了以上四个方面，我们还可以从很多方面来思考怎么样提高供应商的合作粘性。例如依托于第三方平台企业以保证稳定的物料供应。相较于直接与企业对接，以平台型企业作为桥梁可以轻松又有效的规避耗时耗力的新客户开拓、难以满足的不同企业各式业务要求及难以预测的风险。和力链作为一家平台型企业，也在积极探索与供应商端的多维合作。在集团近20年的OEM代工业务的基础上，和力链积累了庞大的需求客户群体。以和力链为桥梁，供应商们可以寻求到更多的业务合作机会，同时和力链的规范管理体系也能为客户的业务成长及资金安全做保障，为业务各环节保驾护航。在多年的业务经验积累下，和力链充分的发挥产业平台集采的理念优势，为供应商端放大业务体量，助力供应端扩大市场占有率。和力链致力于构建新的大健康产业高质量发展秩序，一直践行引领带动行业，与供应商一同研究，为行业输出服务标准的愿景，带动整个供应端服务水平提升，扩大服务别的客户的商业机会。

  以利益作为业务的基础，简单也迅速，但是也是最薄弱的。以互助共促的方式建立合作粘性，需要花时间沉淀，但是也是长久而牢固的。当然实现方法多种多样，殊途同归，真诚祝愿所有供需双方都能够在尊重互信、长期合作、共谋发展的基础上，重新梳理思考，找到供需双方继续深入合作的切入点，升维彼此业务关系，再出发，彼此成就，共同受益！返回搜狐，查看更加多